Navrhl jsem Signál, obchodní radar. Nejtěžší na něm bylo rozhodnout, co v něm nebude.

Signál každé ráno položí na stůl aspoň pět firem, u kterých se dnes vyplatí zvednout telefon. Tohle je příběh návrhu, který nedopadl, a seznam funkcí, které jsem do něj odmítl dát, protože vím, co dovoluje ochrana osobních údajů, evropská regulace AI a co se vůči lidem prostě nedělá.

Zadání od klienta znělo zhruba takhle: potřebuju nějak zjednodušit obchod. To bylo všechno. Žádná představa, co by to mělo umět, jak by to mělo vypadat, kde přesně je problém.

Neberte to jako výtku, takhle vypadá většina zadání, která ke mně chodí. Firma ví, že ji něco tlačí. Pojmenovat to a navrhnout, co s tím, je přesně ta práce, za kterou si mě platí.

Celý ten systém jsem pak vymyslel já. Co má hlídat, odkud brát data, jak má vypadat ráno obchodníka, podle čeho se firmy řadí, co se v tom dělat nebude a proč.

Postavil jsem k tomu i základní demo, aby bylo vidět, jak by se v tom reálně pracovalo. Obchod nakonec nedopadl a celé to zůstalo ležet v šuplíku.

Když jsem to po pár týdnech otevřel znovu, došlo mi nepříjemné zjištění: ten návrh je lepší než zakázka, kvůli které vznikl. A hlavně mi došlo, že přesně tohle chybí i nám.

Tak jsem z něj vyhodil všechno klientské, jméno, kontakty, čísla, celý obchodní případ, a zbytek jsme u nás v Transformuj.ai dotáhli do produktu, který se jmenuje Signál.

Je to obchodní radar. Každé ráno položí na stůl aspoň pět firem, u kterých se dnes vyplatí zvednout telefon. Ke každé napíše důvod, proč zrovna ona, a kontakt na člověka, který o tom rozhoduje.

Jenže to zajímavé na něm není, co umí. Je to seznam věcí, které jsem do návrhu odmítl dát, přestože technicky by šly a část z nich by si zákazník klidně objednal.

Nejde o to, že vám chybí obchodník

Firma o padesáti lidech obchodníka má. Většinou jednoho, občas dva. Co nemá, je všechno, co ve velké firmě stojí za ním. Analytik, který sleduje trh. Člověk, který chystá seznamy. Nástroj, který ráno řekne, kde se něco pohnulo. Tenhle aparát v menší firmě není, takže si ho obchodník dělá sám. Mezi schůzkami, večer, nebo vůbec.

Signál tedy nenahrazuje obchodníka. Nahrazuje to, co za ním chybí. Nezavolá za vás, nedomluví schůzku, neuzavře obchod. Postará se o to, aby váš člověk ráno věděl, komu volat a proč, místo aby to sám tři hodiny dohledával.

Máme přece CRM

Máme vlastní CRM systém, který používáme na svůj obchod a stavíme ho klientům. Signál je jeho odnož. Ne proto, že bychom chtěli mít o produkt víc, ale protože se při každodenní práci ukázalo, kde ta díra je.

CRM je paměť a kostra. Drží, s kým jste mluvili, kdy, co jste si slíbili a kde ten obchod stojí. Na to, co už víte, je nenahraditelný a Signál ho nenahrazuje.

Signál je zrak a mozek. Dívá se ven na firmy, které ve vašem CRM nejsou, protože jste o nich zatím neslyšeli, a rozhoduje, o kterých se vyplatí slyšet zrovna dnes.

Kostra bez zraku vás nikam nedovede. Zrak bez kostry nemá kam ukládat, co viděl.

Ten rozdíl je v tom, odkud data přitečou. Do CRM je musí někdo zapsat. Když to nikdo neudělá, CRM mlčí, a mlčí přesvědčivě, protože prázdné políčko vypadá úplně stejně jako políčko, o které nikdo nestál. Signál bere data zvenku, takže se nemá jak zaseknout na tom, že obchodník neměl čas něco vyplnit.

Co jsem do Signálu záměrně nedal

Když navrhuju systém, který pracuje s daty o firmách a o lidech, jde každá zvažovaná funkce přes tři síta ještě předtím, než se napíše první řádek kódu.

První je právní. Co dovolují podmínky služeb, ze kterých bych data bral, a jak je to s databázovými právy.

Druhé je regulační. Co na tu funkci říká ochrana osobních údajů a evropská regulace AI.

Třetí je etické, a to je nejdůležitější. Jestli je ta věc v pořádku vůči lidem, kterých se týká, i kdyby obě předchozí síta prošla. Protože legální a správné nejsou synonyma.

Tahle síta si musím postavit sám. Klient je neřeší a ani nemusí, je to moje řemeslo, ne jeho.

A ať je to jasné hned: ani u jedné z nich mě nezastavilo, že bych nevěděl jak. U většiny jsem věděl přesně jak. Právě proto vím, kde je problém. Kdo neví jak, ten obvykle neví ani to, co všechno by tím rozbil.

Sledování lidí na Linkedinu

Tohle jsem měl v návrhu jako první a byl jsem z toho nadšený. Hlídat, kdo změnil pozici, kdo nastoupil jako nový ředitel, kdo píše o expanzi.

Pak jsem si prošel, za jakých podmínek by to reálně šlo, a vyhodil jsem to. Technicky je to řešitelné a nástroje na to existují, což je taky důvod, proč tuhle funkci inzeruje kdekdo. Linkedin na tohle ale nemá veřejné rozhraní, které by se dalo poctivě použít, a automatizované vytěžování profilů je proti podmínkám služby. Veřejně viditelné neznamená volně použitelné.

Změny ve vedení proto beru z obchodního rejstříku, kde jsou oficiálně a s datem.

Napojení na inzertní portály práce

Nábor je nejsilnější věc, kterou se dá z dat vyčíst. Když firma během měsíce shání dvanáct lidí do provozu, něco se u ní děje a děje se to teď.

Prověřil jsem si podmínky a zahodil to. Postavit se to dá za jedno odpoledne a funguje to spolehlivě až do chvíle, kdy si toho někdo všimne. Veřejné rozhraní tyhle portály nemají a jejich automatizované vytěžování bez smlouvy jde proti podmínkám užití i proti databázovým právům. Signál proto staví na otevřených datech ministerstva práce.

Skórování lidí

V první verzi návrhu se skórovali i lidé. Když jsem z návrhu dělal produkt, zahodil jsem to a Signál dnes dává skóre výhradně firmám. Není to technické omezení, je to moje rozhodnutí.

Systémy, které profilují konkrétní fyzické osoby, spadají v evropské regulaci do nejpřísnější kategorie se vším, co k tomu patří.

Do téhle kategorie jsem se rozhodl nespadnout vůbec. A obchodníkovi je známka na člověku stejně k ničemu. Potřebuje vědět, jestli má firma zrovna teď důvod něco řešit, a s kým o tom mluvit.

Čtení emocí

Kdyby systém odhadl z e-mailu nebo z přepisu hovoru, jak je protistrana naladěná, dal by se podle toho upravit tón další zprávy i načasování.

Postavit by to šlo a fungovalo by to. Přesto to tam není a nebude. Rozpoznávání emocí na pracovišti a v náboru je v Evropě přímo zakázané. Ale i kdyby zítra ten zákaz padl, nepostavím to. Je rozdíl mezi čtením veřejných údajů o firmě a odhadováním vnitřního stavu konkrétního člověka, aby se na něj dalo líp zatlačit.

Automatické odesílání

Tuhle funkci bych uměl postavit za odpoledne a vím, že by se prodávala nejlíp ze všech. Signál proto umí připravit e-mail, ale odeslat ho sám neumí a nikdy umět nebude.

Tady jsem tvrdohlavý i tehdy, když si zákazník přeje opak. Systém, který sám rozesílá jménem firmy, jednou napíše něco, co napsat neměl, a majitel se to dozví od naštvaného protějšku. Návrh připraví nástroj, odeslání odklikne člověk.

Sliby o okamžitých datech

Poslední věc jsem si zakázal ne v kódu, ale v tom, co o produktu říkám. Netvrdím, že Signál hlídá trh v reálném čase. Rejstříky se aktualizují po dávkách, typicky v řádu dnů, a žádná chytrá nadstavba to nezmění.

Co z toho může jednou přibýt

Většina těch věcí jde postavit. Jen ne takhle, ne potichu a ne bez ptaní.

S inzertním portálem se dá podepsat smlouva a jeho data pak používat naprosto legálně. Nejsou nedostupná, jen nejsou zadarmo a samo. Sledovat člověka jde tehdy, když k tomu ten člověk dá souhlas.

Rozdíl je v jediné věci: jestli si to vezmu bez ptaní, nebo se domluvím.

A i ten souhlas je jenom první krok, ne vstupenka. Souhlas nemaže povinnosti, které plynou z regulace.

U čtení emocí ale nejde o to, jestli k tomu někdo dá souhlas. Jde o to, co tím s druhým člověkem děláte. Tam mě žádný podpis nepřesvědčí.

Proč má mít každý produkt seznam toho, co neudělá

Nástroje v téhle kategorii umírají na to, že se do nich přidává všechno, co si kdo vzpomene, až z toho vznikne pomalý kolos, který dělá dvacet věcí polovičatě.

Proto ke každému produktu, který u nás stavíme, píšu i seznam funkcí, které v něm nebudou. Ne jako alibi, ale jako součást zadání. Když víte, co nestavíte, můžete zbytek postavit pořádně. A každá funkce, kterou nepostavíte, je zároveň funkce, kterou nemusíte roky udržovat, opravovat a vysvětlovat.

Odkud data tečou

Všechno, na čem Signál staví, je veřejné a oficiální. Žádný nakoupený balík kontaktů neznámého původu.

Každý signál si můžete rozkliknout ke zdroji. To je celý trik na důvěru. Obchodník nemusí věřit skóre, může si ověřit důvod.

Jenže seznam rejstříků je ta lehčí půlka. Data umí stáhnout kdokoli. Nástroj z toho dělá až vrstva nad nimi.

Co v tom běží, i když se o tom nemluví

Signál má poločas rozpadu. Nábor, který firma spustila před čtyřmi měsíci, není příležitost, je to historie. Každý typ události má vlastní okno, ve kterém něco znamená, a mimo něj jeho váha padá.

Jeden signál sám o sobě neznamená nic. Význam vzniká kombinací a hlavně pořadím. Firma, která nabírá lidi, je jedna věc. Firma, která nabírá měsíc potom, co vyhrála veřejnou zakázku a vyměnila člověka ve vedení, je jiná situace a mluví se s ní jinak.

Prahy se počítají relativně. Pět otevřených pozic u firmy o třiceti lidech je zemětřesení. U firmy o třech stech je to úterý.

Segmentace nestojí na oboru. Kód činnosti z rejstříku je administrativní zařazení, ne popis toho, jak se firma chová. Ideálního zákazníka nedefinuji od stolu, odvozuje se zpětně z obchodů, které už máte uzavřené.

Vyřazovací pravidla jsou stejně důležitá jako ta výběrová. Půlka práce dobrého radaru je nenabídnout vám firmu, na kterou nemá cenu sahat.

A skóre bez zpětné vazby je jen číslo. Když se ze dneška ozvou dvě firmy z pěti a tři ne, je to informace, kterou musí systém vzít a přepočítat podle ní zítřejší ráno.

Nahoře nad tím vším nejede jeden model, ale několik. Různé kroky mají různé nároky, tak na ně jdou různé modely. Vytáhnout strukturu z rejstříkového zápisu je levná mechanická práce. Posoudit, jestli tři nesouvisející události dohromady dávají příležitost, je naopak úloha pro to nejlepší, co je zrovna k mání.

Hranice toho, co takový nástroj umí, není pevná. Věci, které jsem před rokem musel odmítnout jako neproveditelné, jsou dneska rutina. Co se ale neposune samo, je hranice právní a etická. Co dnes nejde technicky, může jít zítra. Co jsem odmítl proto, že se to dotýká lidí způsobem, který nechci, bude odmítnuté i zítra.

A pak je otázka, kde ty modely vlastně běží. U obchodních dat je to otázka, kterou byste si měli položit dřív než otázku po ceně. Není to jen seznam firem. Je to i to, koho oslovujete, proč zrovna jeho a co si o tom interně píšete, tedy docela přesný obraz vaší obchodní strategie.

Proto máme partnerství s Kosmik Compute, českou firmou, která provozuje modely na vlastních GPU v Praze.

Co stojí hodiny, které to sežere

Tohle je modelový propočet, ne změřený výsledek u konkrétního klienta.

Když si obchodník hlídá trh sám, bývá to zhruba osm hodin týdně. Při sazbě 500 Kč na hodinu a osmačtyřiceti pracovních týdnech je to 192 000 Kč ročně.

Jenže ta částka je ta menší část problému. Horší je, že těch osm hodin je čas, kdy váš obchodník nevolá a nesedí u zákazníka. Rešerši za něj zvládne stroj. Schůzku ne.

Kdy si Signál nekupujte

Nedává smysl, když prodáváte koncovým spotřebitelům. Ve veřejných rejstřících se o vašich zákaznících nedozvíte nic, protože tam prostě nejsou.

Nedává smysl, když je váš trh tak malý, že ho znáte nazpaměť. Když je v Česku třicet firem, které by od vás mohly koupit, nepotřebujete radar. Potřebujete telefon a trpělivost.

A hlavně nedává smysl, když nemá kdo ty firmy oslovit. Pět firem denně je pětadvacet týdně. Když na ně nikdo nesáhne, je Signál jen další seznam, na který se nikdo nedívá. Jinak řečeno mrtvá složka, a těch už má každá firma dost.

Co si z toho odnést, i když Signál nikdy mít nebudete

Až vám někdo bude nabízet systém, který hlídá trh a hledá zákazníky, zeptejte se ho na dvě věci.

Zaprvé, odkud data bere a jestli si k nim můžete rozkliknout původ. Když odpověď zní z veřejných zdrojů a víc se nedozvíte, je to špatná odpověď.

Zadruhé, co ten systém záměrně nedělá. Kdo na tuhle otázku nemá odpověď, nad tím nepřemýšlel, nebo ji nechce říct. Obojí vás bude stát stejně.

Kdo u vás hlídá trh? Jednatel mezi poradami, nebo nikdo?