Ich habe Signál entworfen, ein Vertriebsradar. Am schwersten war zu entscheiden, was nicht darin sein wird.

Signál legt jeden Morgen mindestens fünf Unternehmen auf den Tisch, bei denen es sich heute lohnt, zum Telefon zu greifen. Das ist die Geschichte eines Entwurfs, der nicht zustande kam, und eine Liste der Funktionen, die ich abgelehnt habe, weil ich weiß, was Datenschutz und die europäische KI-Regulierung erlauben und was man Menschen gegenüber einfach nicht tut.

Der Auftrag des Kunden lautete ungefähr so: „Ich muss den Vertrieb irgendwie vereinfachen.“ Das war alles. Keine Vorstellung, was es können sollte, wie es aussehen sollte, wo genau das Problem liegt.

Nehmen Sie das nicht als Vorwurf, so sieht die Mehrheit der Aufgaben aus, die zu mir kommen. Das Unternehmen weiß, dass der Schuh irgendwo drückt. Das zu benennen und vorzuschlagen, was man damit tut, ist genau die Arbeit, für die sie mich bezahlt.

Das ganze System habe dann ich mir ausgedacht. Was es überwachen soll, woher es die Daten nimmt, wie der Morgen eines Vertriebsmitarbeiters aussehen soll, wonach Unternehmen eingeordnet werden, was darin nicht getan wird und warum.

Ich habe dazu auch eine einfache Demo gebaut, damit man sieht, wie man damit tatsächlich arbeiten würde. Das Geschäft kam am Ende nicht zustande, und alles blieb in der Schublade liegen.

Als ich es nach ein paar Wochen wieder öffnete, kam mir eine unangenehme Erkenntnis: Dieser Entwurf ist besser als der Auftrag, für den er entstand. Und vor allem wurde mir klar, dass genau das auch uns fehlt.

Also habe ich alles Kundenspezifische herausgeworfen, den Namen, die Kontakte, die Zahlen, den ganzen Geschäftsfall, und den Rest haben wir bei uns in Transformuj.ai zu einem Produkt ausgebaut, das Signál heißt.

Es ist ein Vertriebsradar. Jeden Morgen legt es mindestens fünf Unternehmen auf den Tisch, bei denen es sich heute lohnt, zum Telefon zu greifen. Zu jeder schreibt es den Grund, warum gerade sie, und den Kontakt zu dem Menschen, der darüber entscheidet.

Das Interessante daran ist aber nicht, was es kann. Es ist die Liste der Dinge, die ich in den Entwurf nicht aufnehmen wollte, obwohl sie technisch gingen und ein Teil davon vom Kunden gern bestellt worden wäre.

Es geht nicht darum, dass Ihnen ein Vertriebsmitarbeiter fehlt

Ein Unternehmen mit fünfzig Leuten hat einen Vertriebsmitarbeiter. Meist einen, manchmal zwei. Was es nicht hat, ist alles, was in einem Konzern hinter ihm steht. Ein Analyst, der den Markt beobachtet. Jemand, der Listen vorbereitet. Ein Tool, das am Morgen sagt, wo sich etwas bewegt hat. Dieser Apparat fehlt in einem kleineren Unternehmen, also baut ihn sich der Vertriebsmitarbeiter selbst. Zwischen Terminen, abends oder gar nicht.

Signál ersetzt also nicht den Vertriebsmitarbeiter. Es ersetzt, was hinter ihm fehlt. Es ruft nicht für Sie an, vereinbart keinen Termin, schließt kein Geschäft ab. Es sorgt dafür, dass Ihr Mensch am Morgen weiß, wen er anrufen soll und warum, statt es drei Stunden lang selbst herauszusuchen.

Wir haben doch ein CRM

Wir haben ein eigenes CRM-System, das wir für unseren Vertrieb nutzen und für Kunden bauen. Signál ist sein Ableger. Nicht weil wir ein Produkt mehr haben wollten, sondern weil sich in der täglichen Arbeit gezeigt hat, wo die Lücke ist.

Das CRM ist Gedächtnis und Gerüst. Es hält fest, mit wem Sie gesprochen haben, wann, was Sie einander versprochen haben und wo das Geschäft steht. Für das, was Sie schon wissen, ist es unersetzlich, und Signál ersetzt es nicht.

Signál ist Auge und Gehirn. Es schaut nach außen auf Unternehmen, die in Ihrem CRM nicht stehen, weil Sie noch nichts von ihnen gehört haben, und entscheidet, bei welchen sich ein Anruf gerade heute lohnt.

Ein Gerüst ohne Auge bringt Sie nirgendwohin. Ein Auge ohne Gerüst hat keinen Ort, wo es ablegt, was es gesehen hat.

Der Unterschied liegt darin, woher die Daten fließen. Ins CRM muss sie jemand eintragen. Wenn das niemand tut, schweigt das CRM, und es schweigt überzeugend, denn ein leeres Feld sieht genauso aus wie ein Feld, das niemand haben wollte. Signál nimmt Daten von außen, kann also nicht daran scheitern, dass der Vertriebsmitarbeiter keine Zeit hatte, etwas auszufüllen.

Was ich in Signál absichtlich nicht aufgenommen habe

Wenn ich ein System entwerfe, das mit Daten über Unternehmen und Menschen arbeitet, geht jede erwogene Funktion durch drei Siebe, noch bevor die erste Codezeile geschrieben wird.

Das erste ist rechtlich. Was die Nutzungsbedingungen der Dienste erlauben, aus denen ich Daten nähme, und wie es um die Datenbankrechte steht.

Das zweite ist regulatorisch. Was der Datenschutz und die europäische KI-Regulierung zu dieser Funktion sagen.

Das dritte ist ethisch, und das ist das wichtigste. Ob die Sache gegenüber den Menschen, die sie betrifft, in Ordnung ist, auch wenn sie die ersten beiden Siebe passiert hat. Denn legal und richtig sind keine Synonyme.

Diese Siebe muss ich mir selbst bauen. Der Kunde befasst sich nicht damit und muss es auch nicht, es ist mein Handwerk, nicht seins.

Und damit es gleich klar ist: Bei keiner davon lag es daran, dass ich nicht gewusst hätte, wie. Bei den meisten wusste ich genau, wie. Gerade deshalb weiß ich, wo das Problem liegt. Wer nicht weiß, wie, weiß meist auch nicht, was er damit alles zerstören würde.

Beobachtung von Menschen auf LinkedIn

Das hatte ich als Erstes im Entwurf und war begeistert davon. Zu beobachten, wer die Position gewechselt hat, wer als neuer Direktor angetreten ist, wer über Expansion schreibt.

Dann habe ich durchgesehen, unter welchen Bedingungen das tatsächlich ginge, und habe es rausgeworfen. Technisch ist es lösbar, und Tools dafür gibt es, was auch der Grund ist, warum diese Funktion jeder bewirbt. LinkedIn hat dafür aber keine öffentliche Schnittstelle, die man ehrlich nutzen könnte, und das automatisierte Auslesen von Profilen verstößt gegen die Nutzungsbedingungen. Öffentlich sichtbar heißt nicht frei verwendbar.

Änderungen in der Führung entnehme ich deshalb dem Handelsregister, wo sie offiziell und mit Datum stehen.

Anbindung an Stellenportale

Personalsuche ist das stärkste Signal, das sich aus Daten herauslesen lässt. Wenn ein Unternehmen innerhalb eines Monats zwölf Leute für den Betrieb sucht, passiert bei ihr etwas, und es passiert jetzt.

Ich habe mir die Bedingungen angesehen und es verworfen. Man kann es an einem Nachmittag bauen, und es funktioniert zuverlässig, bis jemand es bemerkt. Eine öffentliche Schnittstelle haben diese Portale nicht, und ihr automatisiertes Auslesen ohne Vertrag verstößt gegen die Nutzungsbedingungen und gegen die Datenbankrechte. Signál baut deshalb auf den offenen Daten des tschechischen Arbeitsministeriums auf.

Bewertung von Menschen

In der ersten Fassung des Entwurfs wurden auch Menschen bewertet. Als ich aus dem Entwurf ein Produkt machte, habe ich das verworfen, und Signál vergibt heute Punkte ausschließlich an Unternehmen. Es ist keine technische Einschränkung, es ist meine Entscheidung.

Systeme, die konkrete natürliche Personen profilieren, fallen in der europäischen Regulierung in die strengste Kategorie mit allem, was dazugehört.

In diese Kategorie wollte ich gar nicht erst fallen. Und einem Vertriebsmitarbeiter nützt eine Note für einen Menschen ohnehin nichts. Er muss wissen, ob das Unternehmen gerade jetzt einen Grund hat, etwas anzugehen, und mit wem er darüber sprechen soll.

Emotionen lesen

Wenn das System aus einer E-Mail oder der Transkription eines Gesprächs schätzte, wie die Gegenseite gestimmt ist, ließen sich danach Ton und Zeitpunkt der nächsten Nachricht anpassen.

Bauen ließe es sich, und es würde funktionieren. Trotzdem ist es nicht drin und wird es nicht sein. Die Erkennung von Emotionen am Arbeitsplatz und bei der Personalauswahl ist in Europa ausdrücklich verboten. Aber auch wenn dieses Verbot morgen fiele, würde ich es nicht bauen. Es ist ein Unterschied, ob man öffentliche Angaben über ein Unternehmen liest oder den inneren Zustand eines konkreten Menschen schätzt, um ihn besser unter Druck setzen zu können.

Automatischer Versand

Diese Funktion könnte ich an einem Nachmittag bauen, und ich weiß, dass sie sich am besten von allen verkaufen würde. Signál kann deshalb eine E-Mail vorbereiten, aber nicht selbst versenden und wird es nie können.

Hier bin ich auch dann stur, wenn der Kunde das Gegenteil wünscht. Ein System, das selbst im Namen des Unternehmens Nachrichten verschickt, schreibt irgendwann etwas, was es nicht hätte schreiben sollen, und der Inhaber erfährt es von einem verärgerten Gegenüber. Den Entwurf bereitet das Tool vor, auf Senden klickt ein Mensch.

Versprechen sofortiger Daten

Die letzte Sache habe ich mir nicht im Code verboten, sondern in dem, was ich über das Produkt sage. Ich behaupte nicht, dass Signál den Markt in Echtzeit beobachtet. Register werden in Paketen aktualisiert, typischerweise im Abstand von Tagen, und keine noch so clevere Zusatzschicht ändert das.

Was davon einmal dazukommen kann

Die meisten dieser Dinge lassen sich bauen. Nur nicht so, nicht heimlich und nicht ohne zu fragen.

Mit einem Stellenportal lässt sich ein Vertrag schließen, und seine Daten sind dann völlig legal nutzbar. Sie sind nicht unerreichbar, nur nicht kostenlos und nicht von allein. Einen Menschen zu beobachten geht dann, wenn dieser Mensch dazu seine Einwilligung gibt.

Der Unterschied liegt in einer einzigen Sache: ob ich es mir ungefragt nehme oder mich einige.

Und selbst die Einwilligung ist nur der erste Schritt, keine Eintrittskarte. Sie hebt keine Pflichten auf, die aus der Regulierung folgen.

Beim Lesen von Emotionen geht es aber nicht darum, ob jemand dazu einwilligt. Es geht darum, was Sie damit mit dem anderen Menschen tun. Da überzeugt mich keine Unterschrift.

Warum jedes Produkt eine Liste dessen haben soll, was es nicht tut

Tools in dieser Kategorie sterben daran, dass man alles hineinpackt, was jemandem einfällt, bis daraus ein langsamer Koloss wird, der zwanzig Dinge halbherzig tut.

Deshalb schreibe ich zu jedem Produkt, das wir bauen, auch eine Liste der Funktionen, die nicht darin sein werden. Nicht als Alibi, sondern als Teil der Aufgabe. Wenn Sie wissen, was Sie nicht bauen, können Sie den Rest ordentlich bauen. Und jede Funktion, die Sie nicht bauen, ist zugleich eine Funktion, die Sie nicht jahrelang pflegen, reparieren und erklären müssen.

Woher die Daten fließen

Alles, worauf Signál aufbaut, ist öffentlich und offiziell. Kein eingekauftes Kontaktpaket unbekannter Herkunft.

Jedes Signal können Sie bis zur Quelle aufklappen. Das ist der ganze Trick beim Vertrauen. Der Vertriebsmitarbeiter muss der Bewertung nicht glauben, er kann den Grund überprüfen.

Doch die Liste der Register ist die leichtere Hälfte. Die Daten kann jeder herunterladen. Das eigentliche Tool ist erst die Schicht darüber.

Was darin läuft, auch wenn man nicht darüber spricht

Signál hat eine Halbwertszeit. Eine Personalsuche, die das Unternehmen vor vier Monaten gestartet hat, ist keine Chance, sie ist Geschichte. Jeder Ereignistyp hat ein eigenes Fenster, in dem er etwas bedeutet, und außerhalb davon verliert er an Gewicht.

Ein einzelnes Signal bedeutet für sich nichts. Bedeutung entsteht durch Kombination und vor allem durch die Reihenfolge. Ein Unternehmen, das Leute einstellt, ist eine Sache. Ein Unternehmen, das einen Monat nach dem Gewinn einer öffentlichen Ausschreibung und dem Wechsel einer Führungskraft einstellt, ist eine andere Situation, und man spricht anders mit ihm.

Schwellen werden relativ berechnet. Fünf offene Stellen in einem Betrieb mit dreißig Leuten sind ein Erdbeben. In einem mit dreihundert ist es ein ganz normaler Dienstag.

Die Segmentierung beruht nicht auf der Branche. Der Tätigkeitscode aus dem Register ist eine administrative Einordnung, keine Beschreibung dessen, wie sich das Unternehmen verhält. Den idealen Kunden definiere ich nicht vom Schreibtisch aus, er wird rückwirkend aus den Geschäften abgeleitet, die Sie schon abgeschlossen haben.

Ausschlussregeln sind genauso wichtig wie Auswahlregeln. Die Hälfte der Arbeit eines guten Radars ist, Ihnen kein Unternehmen vorzuschlagen, das man besser nicht anfasst.

Und eine Bewertung ohne Rückmeldung ist nur eine Zahl. Wenn von den fünf Unternehmen von heute zwei reagieren und drei nicht, ist das eine Information, die das System aufnehmen und danach den morgigen Morgen neu berechnen muss.

Über alledem läuft nicht ein Modell, sondern mehrere. Verschiedene Schritte haben verschiedene Anforderungen, also übernehmen verschiedene Modelle. Die Struktur aus einem Registereintrag herauszuziehen ist billige mechanische Arbeit. Zu beurteilen, ob drei unzusammenhängende Ereignisse zusammen eine Chance ergeben, ist dagegen eine Aufgabe für das Beste, was gerade zu haben ist.

Die Grenze dessen, was ein solches Tool kann, ist nicht fest. Dinge, die ich vor einem Jahr als nicht machbar ablehnen musste, sind heute Routine. Was sich aber nicht von selbst verschiebt, ist die rechtliche und ethische Grenze. Was heute technisch nicht geht, kann morgen gehen. Was ich abgelehnt habe, weil es Menschen auf eine Weise berührt, die ich nicht will, bleibt auch morgen abgelehnt.

Und dann ist da die Frage, wo diese Modelle eigentlich laufen. Bei Vertriebsdaten ist das eine Frage, die Sie sich vor der Frage nach dem Preis stellen sollten. Es ist nicht nur eine Liste von Unternehmen. Es ist auch, wen Sie ansprechen, warum gerade ihn und was Sie intern darüber schreiben, also ein ziemlich genaues Bild Ihrer Vertriebsstrategie.

Deshalb haben wir eine Partnerschaft mit Kosmik Compute, einem tschechischen Unternehmen, das Modelle auf eigenen GPUs in Prag betreibt.

Was die Stunden kosten, die es auffrisst

Das ist eine Modellrechnung, kein gemessenes Ergebnis bei einem konkreten Kunden.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter den Markt selbst beobachtet, sind das etwa acht Stunden pro Woche. Bei einem Satz von 20 € pro Stunde und achtundvierzig Arbeitswochen sind das 7.680 € im Jahr.

Doch dieser Betrag ist der kleinere Teil des Problems. Schlimmer ist, dass diese acht Stunden die Zeit sind, in der Ihr Vertriebsmitarbeiter nicht telefoniert und nicht beim Kunden sitzt. Die Recherche kann ihm die Maschine abnehmen. Den Termin nicht.

Wann Sie Signál nicht kaufen sollten

Es ergibt keinen Sinn, wenn Sie an Endverbraucher verkaufen. In öffentlichen Registern erfahren Sie über Ihre Kunden nichts, weil sie dort schlicht nicht stehen.

Es ergibt keinen Sinn, wenn Ihr Markt so klein ist, dass Sie ihn auswendig kennen. Wenn es in Tschechien dreißig Unternehmen gibt, die bei Ihnen kaufen könnten, brauchen Sie kein Radar. Sie brauchen ein Telefon und Geduld.

Und vor allem ergibt es keinen Sinn, wenn niemand da ist, der diese Unternehmen anspricht. Fünf Unternehmen am Tag sind fünfundzwanzig pro Woche. Wenn niemand sie anfasst, ist Signál nur eine weitere Liste, die keiner ansieht. Anders gesagt ein toter Ordner, und davon hat jedes Unternehmen genug.

Was Sie daraus mitnehmen, auch wenn Sie Signál nie haben werden

Wenn Ihnen jemand ein System anbietet, das den Markt beobachtet und Kunden findet, fragen Sie ihn nach zwei Dingen.

Erstens, woher es die Daten nimmt und ob Sie die Herkunft nachvollziehen können. Wenn die Antwort lautet „aus öffentlichen Quellen“ und Sie mehr nicht erfahren, ist das eine schlechte Antwort.

Zweitens, was das System absichtlich nicht tut. Wer auf diese Frage keine Antwort hat, hat nicht darüber nachgedacht oder will sie nicht geben. Beides kostet Sie gleich viel.

Wer beobachtet bei Ihnen den Markt? Der Geschäftsführer zwischen Besprechungen, oder niemand?