Zaprojektowałem Signál, radar sprzedażowy. Najtrudniej było zdecydować, czego w nim nie będzie.

Signál każdego ranka kładzie na biurku co najmniej pięć firm, do których dziś warto zadzwonić. To historia projektu, który nie doszedł do skutku, i lista funkcji, których odmówiłem mu dać, bo wiem, na co pozwala ochrona danych osobowych, europejska regulacja AI i czego wobec ludzi po prostu się nie robi.

Zlecenie od klienta brzmiało mniej więcej tak: potrzebuję jakoś uprościć sprzedaż. To wszystko. Żadnego wyobrażenia, co to ma umieć, jak ma wyglądać, gdzie dokładnie jest problem.

To nie zarzut, tak wygląda większość zleceń, które do mnie trafiają. Firma wie, że coś ją uwiera. Nazwać to i zaproponować, co z tym zrobić, to dokładnie ta praca, za którą mi płacą.

Cały ten system wymyśliłem potem ja. Co ma pilnować, skąd brać dane, jak ma wyglądać poranek handlowca, według czego szereguje się firmy, czego w nim robić nie będzie i dlaczego.

Zbudowałem do tego także podstawowe demo, żeby było widać, jak by się w tym realnie pracowało. Transakcja ostatecznie nie doszła do skutku i całość wylądowała w szufladzie.

Gdy po kilku tygodniach otworzyłem to znowu, dotarło do mnie niepokojące spostrzeżenie: ten projekt jest lepszy niż zlecenie, dla którego powstał. A przede wszystkim dotarło do mnie, że dokładnie tego brakuje także nam.

Wyrzuciłem więc z niego wszystko klienckie, nazwę, kontakty, liczby, cały przypadek handlowy, a resztę doprowadziliśmy u nas w Transformuj.ai do produktu, który nazywa się Signál.

To radar sprzedażowy. Każdego ranka kładzie na biurku co najmniej pięć firm, do których dziś warto zadzwonić. Do każdej pisze powód, dlaczego akurat ona, i kontakt do osoby, która o tym decyduje.

Ale ciekawe w nim nie jest to, co potrafi. To lista rzeczy, których odmówiłem mu dać w projekcie, chociaż technicznie by się dało, a część z nich klient spokojnie by zamówił.

Nie chodzi o to, że brakuje handlowca

Firma z pięćdziesięcioma osobami handlowca ma. Zwykle jednego, czasem dwóch. Nie ma za to wszystkiego, co w dużej firmie stoi za nim. Analityka, który śledzi rynek. Człowieka, który przygotowuje listy. Narzędzia, które rano mówi, gdzie coś się ruszyło. Tego aparatu w mniejszej firmie nie ma, więc handlowiec robi go sobie sam. Między spotkaniami, wieczorem albo wcale.

Signál więc nie zastępuje handlowca. Zastępuje to, czego za nim brakuje. Nie zadzwoni za niego, nie umówi spotkania, nie zamknie transakcji. Zadba o to, żeby Państwa człowiek rano wiedział, do kogo dzwonić i dlaczego, zamiast szukać tego sam przez trzy godziny.

Przecież mamy CRM

Mamy własny system CRM, którego używamy do własnej sprzedaży i który budujemy klientom. Signál jest jego odnogą. Nie dlatego, że chcielibyśmy mieć o jeden produkt więcej, ale dlatego, że w codziennej pracy okazało się, gdzie jest ta dziura.

CRM to pamięć i szkielet. Trzyma, z kim się rozmawiało, kiedy, co sobie obiecano i na jakim etapie jest transakcja. Do tego, co już wiadomo, jest niezastąpiony i Signál go nie zastępuje.

Signál to wzrok i mózg. Patrzy na zewnątrz, na firmy, których nie ma w Państwa CRM, bo jeszcze o nich Państwo nie słyszeli, i rozstrzyga, o których warto usłyszeć akurat dziś.

Szkielet bez wzroku nigdzie nie doprowadzi. Wzrok bez szkieletu nie ma gdzie zapisywać tego, co zobaczył.

Różnica polega na tym, skąd dane napływają. Do CRM musi je ktoś wpisać. Gdy nikt tego nie zrobi, CRM milczy, i to przekonująco, bo puste pole wygląda dokładnie tak samo jak pole, na którym nikomu nie zależało. Signál bierze dane z zewnątrz, więc nie może utknąć na tym, że handlowiec nie miał czasu czegoś wypełnić.

Czego do Signálu celowo nie dałem

Gdy projektuję system pracujący na danych o firmach i o ludziach, każda rozważana funkcja przechodzi przez trzy sita, zanim napisze się pierwszą linijkę kodu.

Pierwsze jest prawne. Na co pozwalają warunki usług, z których brałbym dane, i jak to wygląda z prawami do baz danych.

Drugie jest regulacyjne. Co o tej funkcji mówi ochrona danych osobowych i europejska regulacja AI.

Trzecie jest etyczne i to jest najważniejsze. Czy ta rzecz jest w porządku wobec ludzi, których dotyczy, nawet gdyby oba poprzednie sita przeszła. Bo legalne i słuszne to nie synonimy.

Te sita muszę zbudować sam. Klient się nimi nie zajmuje i nie musi, to moje rzemiosło, nie jego.

I żeby było jasne od razu: w żadnym z tych przypadków nie zatrzymało mnie to, że nie wiedziałbym jak. W większości wiedziałem dokładnie jak. Właśnie dlatego wiem, gdzie jest problem. Kto nie wie jak, ten zwykle nie wie też, co wszystko by tym zepsuł.

Śledzenie ludzi na Linkedinie

To miałem w projekcie jako pierwsze i byłem tym zachwycony. Pilnować, kto zmienił stanowisko, kto objął posadę nowego dyrektora, kto pisze o ekspansji.

Potem przeszedłem przez warunki, na jakich dałoby się to realnie zrobić, i wyrzuciłem to. Technicznie jest to do rozwiązania i narzędzia do tego istnieją, co jest też powodem, dla którego tę funkcję reklamuje kto popadnie. Linkedin nie ma jednak do tego publicznego interfejsu, którego dałoby się uczciwie użyć, a zautomatyzowane pozyskiwanie profili jest sprzeczne z warunkami usługi. Publicznie widoczne nie znaczy swobodnie wykorzystywalne.

Zmiany we władzach biorę więc z rejestru handlowego, gdzie są oficjalnie i z datą.

Podłączenie do portali z ogłoszeniami o pracę

Rekrutacja to najsilniejsza rzecz, jaką da się wyczytać z danych. Gdy firma w ciągu miesiąca szuka dwunastu ludzi do produkcji, coś się u niej dzieje i dzieje się to teraz.

Sprawdziłem warunki i to odrzuciłem. Zbudować to można w jedno popołudnie i działa niezawodnie aż do chwili, gdy ktoś to zauważy. Publicznego interfejsu te portale nie mają, a ich zautomatyzowane pozyskiwanie bez umowy jest sprzeczne z warunkami korzystania i z prawami do baz danych. Signál opiera się więc na otwartych danych ministerstwa pracy.

Punktowanie ludzi

W pierwszej wersji projektu punktowano także ludzi. Gdy robiłem z projektu produkt, odrzuciłem to i Signál dziś przyznaje punkty wyłącznie firmom. To nie ograniczenie techniczne, to moja decyzja.

Systemy, które profilują konkretne osoby fizyczne, podlegają w europejskiej regulacji najostrzejszej kategorii ze wszystkim, co się z tym wiąże.

Postanowiłem w tę kategorię nie wpaść w ogóle. A handlowcowi ocena człowieka i tak jest do niczego. Potrzebuje wiedzieć, czy firma ma akurat teraz powód, żeby coś rozwiązywać, i z kim o tym rozmawiać.

Odczytywanie emocji

Gdyby system oceniał z e-maila lub z transkrypcji rozmowy, w jakim nastroju jest druga strona, dałoby się według tego dopasować ton kolejnej wiadomości i jej moment.

Zbudować by się to dało i działałoby to. Mimo to tego tam nie ma i nie będzie. Rozpoznawanie emocji w miejscu pracy i w rekrutacji jest w Europie wprost zakazane. Ale nawet gdyby jutro ten zakaz upadł, nie zbuduję tego. Jest różnica między odczytywaniem publicznych danych o firmie a odgadywaniem wewnętrznego stanu konkretnego człowieka, żeby dało się na niego lepiej naciskać.

Automatyczne wysyłanie

Tę funkcję potrafiłbym zbudować w jedno popołudnie i wiem, że sprzedawałaby się najlepiej ze wszystkich. Signál potrafi więc przygotować e-mail, ale sam go wysłać nie potrafi i nigdy potrafić nie będzie.

Tu jestem uparty nawet wtedy, gdy klient życzy sobie czegoś przeciwnego. System, który sam rozsyła w imieniu firmy, kiedyś napisze coś, czego pisać nie powinien, a właściciel dowie się tego od rozzłoszczonego rozmówcy. Projekt przygotowuje narzędzie, wysłanie klika człowiek.

Obietnice natychmiastowych danych

Ostatnią rzecz zakazałem sobie nie w kodzie, ale w tym, co o produkcie mówię. Nie twierdzę, że Signál pilnuje rynku w czasie rzeczywistym. Rejestry aktualizują się partiami, zwykle w rzędzie dni, i żadna sprytna nadbudowa tego nie zmieni.

Co z tego może kiedyś przybyć

Większość tych rzeczy da się zbudować. Tylko nie tak, nie po cichu i nie bez pytania.

Z portalem ogłoszeniowym można podpisać umowę i wtedy jego dane wykorzystywać w pełni legalnie. Nie są niedostępne, tylko nie są za darmo i nie same z siebie. Śledzić człowieka można wtedy, gdy ten człowiek wyrazi na to zgodę.

Różnica tkwi w jednej rzeczy: czy biorę to bez pytania, czy się umawiam.

A nawet ta zgoda to dopiero pierwszy krok, nie przepustka. Zgoda nie zdejmuje obowiązków, które wynikają z regulacji.

Przy odczytywaniu emocji nie chodzi jednak o to, czy ktoś się na to zgodzi. Chodzi o to, co się tym robi z drugim człowiekiem. Tam żaden podpis mnie nie przekona.

Dlaczego każdy produkt ma mieć listę tego, czego nie zrobi

Narzędzia z tej kategorii umierają na tym, że dokłada się do nich wszystko, co komuś przyjdzie do głowy, aż powstaje powolny kolos, który dwadzieścia rzeczy robi byle jak.

Dlatego do każdego produktu, który u nas budujemy, piszę też listę funkcji, których w nim nie będzie. Nie jako alibi, ale jako część zlecenia. Gdy wiadomo, czego się nie buduje, resztę można zbudować porządnie. A każda funkcja, której się nie zbuduje, jest zarazem funkcją, której nie trzeba latami utrzymywać, poprawiać i tłumaczyć.

Skąd płyną dane

Wszystko, na czym Signál się opiera, jest publiczne i oficjalne. Żadnego kupionego pakietu kontaktów o nieznanym pochodzeniu.

Każdy sygnał można rozwinąć do źródła. To cała sztuczka z zaufaniem. Handlowiec nie musi wierzyć punktacji, może sprawdzić powód.

Tyle że lista rejestrów to lżejsza połowa. Dane potrafi pobrać każdy. Narzędziem robi je dopiero warstwa nad nimi.

Co w tym działa, chociaż się o tym nie mówi

Signál ma okres połowicznego rozpadu. Rekrutacja, którą firma uruchomiła cztery miesiące temu, nie jest okazją, jest historią. Każdy typ zdarzenia ma własne okno, w którym coś znaczy, a poza nim jego waga spada.

Jeden sygnał sam w sobie nic nie znaczy. Znaczenie powstaje z kombinacji, a przede wszystkim z kolejności. Firma, która przyjmuje ludzi, to jedno. Firma, która przyjmuje ludzi miesiąc po tym, jak wygrała przetarg publiczny i wymieniła osobę we władzach, to inna sytuacja i rozmawia się z nią inaczej.

Progi liczy się względnie. Pięć otwartych stanowisk w firmie z trzydziestoma osobami to trzęsienie ziemi. W firmie z trzystoma to wtorek.

Segmentacja nie opiera się na branży. Kod działalności z rejestru to zaszeregowanie administracyjne, nie opis tego, jak firma się zachowuje. Idealnego klienta nie definiuję zza biurka, wyprowadza się go wstecz z transakcji, które już Państwo zamknęli.

Reguły wykluczające są równie ważne jak wybierające. Połowa pracy dobrego radaru to nie podsunąć Państwu firmy, której nie warto ruszać.

A punktacja bez informacji zwrotnej to tylko liczba. Gdy z dzisiejszych odezwą się dwie firmy z pięciu, a trzy nie, to informacja, którą system musi wziąć i przeliczyć według niej jutrzejszy poranek.

Nad tym wszystkim nie działa jeden model, ale kilka. Różne kroki mają różne wymagania, więc idą do nich różne modele. Wyciągnięcie struktury z wpisu rejestrowego to tania praca mechaniczna. Ocena, czy trzy niepowiązane zdarzenia razem dają okazję, jest natomiast zadaniem dla najlepszego, co jest akurat do dyspozycji.

Granica tego, co takie narzędzie potrafi, nie jest stała. Rzeczy, które rok temu musiałem odrzucić jako niewykonalne, są dziś rutyną. Nie przesuwa się jednak sama granica prawna i etyczna. Co dziś technicznie nie jest możliwe, jutro może być. Co odrzuciłem dlatego, że dotyka ludzi w sposób, którego nie chcę, będzie odrzucone także jutro.

A potem jest pytanie, gdzie te modele w ogóle działają. Przy danych handlowych to pytanie, które warto sobie zadać przed pytaniem o cenę. To nie jest tylko lista firm. To także to, kogo Państwo zagadują, dlaczego akurat jego i co o tym wewnętrznie piszą, czyli dość dokładny obraz Państwa strategii handlowej.

Dlatego mamy partnerstwo z Kosmik Compute, czeską firmą, która uruchamia modele na własnych GPU w Pradze.

Ile kosztują godziny, które to pochłania

To wyliczenie modelowe, nie zmierzony wynik u konkretnego klienta.

Gdy handlowiec sam pilnuje rynku, bywa to mniej więcej osiem godzin tygodniowo. Przy stawce 20 € za godzinę i czterdziestu ośmiu tygodniach roboczych to 7 680 € rocznie.

Ale ta kwota to mniejsza część problemu. Gorsze jest to, że te osiem godzin to czas, w którym Państwa handlowiec nie dzwoni i nie siedzi u klienta. Research za niego zrobi maszyna. Spotkania nie.

Kiedy nie kupować Signálu

Nie ma sensu, gdy sprzedają Państwo konsumentom końcowym. W publicznych rejestrach o Państwa klientach nie dowiedzą się Państwo niczego, bo ich tam po prostu nie ma.

Nie ma sensu, gdy Państwa rynek jest tak mały, że znają go Państwo na pamięć. Gdy w Czechach jest trzydzieści firm, które mogłyby od Państwa kupić, radar nie jest potrzebny. Potrzebny jest telefon i cierpliwość.

A przede wszystkim nie ma sensu, gdy nie ma kto tych firm zagadać. Pięć firm dziennie to dwadzieścia pięć tygodniowo. Gdy nikt się nimi nie zajmie, Signál jest tylko kolejną listą, na którą nikt nie patrzy. Innymi słowy martwym folderem, a tych każda firma ma dosyć.

Co z tego wynieść, nawet jeśli nigdy nie będą Państwo mieć Signálu

Gdy ktoś będzie Państwu oferował system, który pilnuje rynku i szuka klientów, warto zapytać go o dwie rzeczy.

Po pierwsze, skąd bierze dane i czy da się rozwinąć do nich źródło. Gdy odpowiedź brzmi z publicznych źródeł i więcej się nie dowiemy, to zła odpowiedź.

Po drugie, czego ten system celowo nie robi. Kto nie ma odpowiedzi na to pytanie, nie zastanawiał się nad tym albo nie chce jej udzielić. Jedno i drugie będzie Państwa kosztować tyle samo.

Kto u Państwa pilnuje rynku? Prezes między naradami czy nikt?