Navrhol som Signál, obchodný radar. Najťažšie na ňom bolo rozhodnúť, čo v ňom nebude.

Signál každé ráno položí na stôl aspoň päť firiem, pri ktorých sa dnes oplatí zdvihnúť telefón. Toto je príbeh návrhu, ktorý nedopadol, a zoznam funkcií, ktoré som doňho odmietol dať, pretože viem, čo dovoľuje ochrana osobných údajov, európska regulácia AI a čo sa voči ľuďom jednoducho nerobí.

Zadanie od klienta znelo zhruba takto: potrebujem nejako zjednodušiť obchod. To bolo všetko. Žiadna predstava, čo by to malo vedieť, ako by to malo vyzerať, kde presne je problém.

Neberte to ako výčitku, takto vyzerá väčšina zadaní, ktoré ku mne chodia. Firma vie, že ju niečo tlačí. Pomenovať to a navrhnúť, čo s tým, je presne tá práca, za ktorú si ma platí.

Celý ten systém som potom vymyslel ja. Čo má strážiť, odkiaľ brať dáta, ako má vyzerať ráno obchodníka, podľa čoho sa firmy radia, čo sa v tom robiť nebude a prečo.

Postavil som k tomu aj základné demo, aby bolo vidieť, ako by sa v tom reálne pracovalo. Obchod nakoniec nedopadol a celé to zostalo ležať v zásuvke.

Keď som to po pár týždňoch otvoril znova, došlo mi nepríjemné zistenie: ten návrh je lepší než zákazka, kvôli ktorej vznikol. A hlavne mi došlo, že presne toto chýba aj nám.

Tak som z neho vyhodil všetko klientske, meno, kontakty, čísla, celý obchodný prípad, a zvyšok sme u nás v Transformuj.ai dotiahli do produktu, ktorý sa volá Signál.

Je to obchodný radar. Každé ráno položí na stôl aspoň päť firiem, pri ktorých sa dnes oplatí zdvihnúť telefón. Ku každej napíše dôvod, prečo práve ona, a kontakt na človeka, ktorý o tom rozhoduje.

Lenže to zaujímavé na ňom nie je, čo vie. Je to zoznam vecí, ktoré som do návrhu odmietol dať, hoci technicky by šli a časť z nich by si zákazník pokojne objednal.

Nejde o to, že vám chýba obchodník

Firma s päťdesiatimi ľuďmi obchodníka má. Väčšinou jedného, občas dvoch. Čo nemá, je všetko, čo vo veľkej firme stojí za ním. Analytik, ktorý sleduje trh. Človek, ktorý chystá zoznamy. Nástroj, ktorý ráno povie, kde sa niečo pohlo. Tento aparát v menšej firme nie je, takže si ho obchodník robí sám. Medzi stretnutiami, večer, alebo vôbec.

Signál teda nenahrádza obchodníka. Nahrádza to, čo za ním chýba. Nezavolá za vás, nedohodne stretnutie, neuzavrie obchod. Postará sa o to, aby váš človek ráno vedel, komu volať a prečo, namiesto aby to sám tri hodiny dohľadával.

Veď máme CRM

Máme vlastný CRM systém, ktorý používame na svoj obchod a staviame ho klientom. Signál je jeho odnož. Nie preto, že by sme chceli mať o produkt viac, ale pretože sa pri každodennej práci ukázalo, kde tá diera je.

CRM je pamäť a kostra. Drží, s kým ste hovorili, kedy, čo ste si sľúbili a kde ten obchod stojí. Na to, čo už viete, je nenahraditeľný a Signál ho nenahrádza.

Signál je zrak a mozog. Pozerá sa von na firmy, ktoré vo vašom CRM nie sú, pretože ste o nich zatiaľ nepočuli, a rozhoduje, o ktorých sa oplatí počuť práve dnes.

Kostra bez zraku vás nikam nedovedie. Zrak bez kostry nemá kam ukladať, čo videl.

Ten rozdiel je v tom, odkiaľ dáta pritečú. Do CRM ich musí niekto zapísať. Keď to nikto neurobí, CRM mlčí, a mlčí presvedčivo, pretože prázdne políčko vyzerá úplne rovnako ako políčko, o ktoré nikto nestál. Signál berie dáta zvonka, takže sa nemá ako zaseknúť na tom, že obchodník nemal čas niečo vyplniť.

Čo som do Signálu zámerne nedal

Keď navrhujem systém, ktorý pracuje s dátami o firmách a o ľuďoch, ide každá zvažovaná funkcia cez tri sitá ešte predtým, než sa napíše prvý riadok kódu.

Prvé je právne. Čo dovoľujú podmienky služieb, z ktorých by som dáta bral, a ako je to s databázovými právami.

Druhé je regulačné. Čo na tú funkciu hovorí ochrana osobných údajov a európska regulácia AI.

Tretie je etické, a to je najdôležitejšie. Či je tá vec v poriadku voči ľuďom, ktorých sa týka, aj keby oba predchádzajúce sitá prešla. Pretože legálne a správne nie sú synonymá.

Tieto sitá si musím postaviť sám. Klient ich nerieši a ani nemusí, je to moje remeslo, nie jeho.

A nech je to jasné hneď: ani pri jednej z nich ma nezastavilo, že by som nevedel ako. Pri väčšine som vedel presne ako. Práve preto viem, kde je problém. Kto nevie ako, ten zvyčajne nevie ani to, čo všetko by tým rozbil.

Sledovanie ľudí na Linkedine

Toto som mal v návrhu ako prvé a bol som z toho nadšený. Strážiť, kto zmenil pozíciu, kto nastúpil ako nový riaditeľ, kto píše o expanzii.

Potom som si prešiel, za akých podmienok by to reálne šlo, a vyhodil som to. Technicky je to riešiteľné a nástroje na to existujú, čo je tiež dôvod, prečo túto funkciu inzeruje kdekto. Linkedin na toto však nemá verejné rozhranie, ktoré by sa dalo úprimne použiť, a automatizované vyťažovanie profilov je proti podmienkam služby. Verejne viditeľné neznamená voľne použiteľné.

Zmeny vo vedení preto beriem z obchodného registra, kde sú oficiálne a s dátumom.

Napojenie na inzertné portály práce

Nábor je najsilnejšia vec, ktorú sa dá z dát vyčítať. Keď firma počas mesiaca zháňa dvanásť ľudí do prevádzky, niečo sa u nej deje a deje sa to teraz.

Preveril som si podmienky a zahodil som to. Postaviť sa to dá za jedno popoludnie a funguje to spoľahlivo až do chvíle, keď si toho niekto všimne. Verejné rozhranie tieto portály nemajú a ich automatizované vyťažovanie bez zmluvy ide proti podmienkam používania aj proti databázovým právam. Signál preto stavia na otvorených dátach ministerstva práce.

Skórovanie ľudí

V prvej verzii návrhu sa skórovali aj ľudia. Keď som z návrhu robil produkt, zahodil som to a Signál dnes dáva skóre výhradne firmám. Nie je to technické obmedzenie, je to moje rozhodnutie.

Systémy, ktoré profilujú konkrétne fyzické osoby, spadajú v európskej regulácii do najprísnejšej kategórie so všetkým, čo k tomu patrí.

Do tejto kategórie som sa rozhodol nespadnúť vôbec. A obchodníkovi je známka na človeku aj tak nanič. Potrebuje vedieť, či má firma práve teraz dôvod niečo riešiť, a s kým o tom hovoriť.

Čítanie emócií

Keby systém odhadol z e-mailu alebo z prepisu hovoru, ako je protistrana naladená, dal by sa podľa toho upraviť tón ďalšej správy aj načasovanie.

Postaviť by sa to dalo a fungovalo by to. Napriek tomu to tam nie je a nebude. Rozpoznávanie emócií na pracovisku a v nábore je v Európe priamo zakázané. Ale aj keby zajtra ten zákaz padol, nepostavím to. Je rozdiel medzi čítaním verejných údajov o firme a odhadovaním vnútorného stavu konkrétneho človeka, aby sa naň dalo lepšie zatlačiť.

Automatické odosielanie

Túto funkciu by som vedel postaviť za popoludnie a viem, že by sa predávala najlepšie zo všetkých. Signál preto vie pripraviť e-mail, ale odoslať ho sám nevie a nikdy vedieť nebude.

Tu som tvrdohlavý aj vtedy, keď si zákazník praje opak. Systém, ktorý sám rozosiela menom firmy, raz napíše niečo, čo napísať nemal, a majiteľ sa to dozvie od nahnevaného protivníka. Návrh pripraví nástroj, odoslanie odklikne človek.

Sľuby o okamžitých dátach

Poslednú vec som si zakázal nie v kóde, ale v tom, čo o produkte hovorím. Netvrdím, že Signál stráži trh v reálnom čase. Registre sa aktualizujú po dávkach, typicky v rádoch dní, a žiadna múdra nadstavba to nezmení.

Čo z toho môže raz pribudnúť

Väčšinu tých vecí sa dá postaviť. Len nie takto, nie potichu a nie bez pýtania.

S inzertným portálom sa dá podpísať zmluva a jeho dáta potom používať úplne legálne. Nie sú nedostupné, len nie sú zadarmo a samé. Sledovať človeka sa dá vtedy, keď na to ten človek dá súhlas.

Rozdiel je v jedinej veci: či si to vezmem bez pýtania, alebo sa dohodnem.

A aj ten súhlas je len prvý krok, nie vstupenka. Súhlas neruší povinnosti, ktoré plynú z regulácie.

Pri čítaní emócií však nejde o to, či na to niekto dá súhlas. Ide o to, čo tým s druhým človekom robíte. Tam ma žiadny podpis nepresvedčí.

Prečo má mať každý produkt zoznam toho, čo neurobí

Nástroje v tejto kategórii umierajú na to, že sa do nich pridáva všetko, čo si kto spomenie, až z toho vznikne pomalý kolos, ktorý robí dvadsať vecí polovičato.

Preto ku každému produktu, ktorý u nás staviame, píšem aj zoznam funkcií, ktoré v ňom nebudú. Nie ako alibi, ale ako súčasť zadania. Keď viete, čo nestavíte, môžete zvyšok postaviť poriadne. A každá funkcia, ktorú nepostavíte, je zároveň funkcia, ktorú nemusíte roky udržiavať, opravovať a vysvetľovať.

Odkiaľ dáta tečú

Všetko, na čom Signál stavia, je verejné a oficiálne. Žiadny nakúpený balík kontaktov neznámeho pôvodu.

Každý signál si môžete rozkliknúť ku zdroju. To je celý trik na dôveru. Obchodník nemusí veriť skóre, môže si overiť dôvod.

Lenže zoznam registrov je tá ľahšia polovica. Dáta vie stiahnuť ktokoľvek. Nástroj z toho robí až vrstva nad nimi.

Čo v tom beží, aj keď sa o tom nehovorí

Signál má polčas rozpadu. Nábor, ktorý firma spustila pred štyrmi mesiacmi, nie je príležitosť, je to história. Každý typ udalosti má vlastné okno, v ktorom niečo znamená, a mimo neho jeho váha padá.

Jeden signál sám osebe neznamená nič. Význam vzniká kombináciou a hlavne poradím. Firma, ktorá prijíma ľudí, je jedna vec. Firma, ktorá prijíma mesiac po tom, čo vyhrala verejnú zákazku a vymenila človeka vo vedení, je iná situácia a hovorí sa s ňou inak.

Prahy sa počítajú relatívne. Päť otvorených pozícií pri firme s tridsiatimi ľuďmi je zemetrasenie. Pri firme s tromi stovkami je to utorok.

Segmentácia nestojí na odvetví. Kód činnosti z registra je administratívne zaradenie, nie opis toho, ako sa firma správa. Ideálneho zákazníka nedefinujem od stola, odvodzuje sa spätne z obchodov, ktoré už máte uzavreté.

Vyraďovacie pravidlá sú rovnako dôležité ako tie výberové. Polovica práce dobrého radaru je neponúknuť vám firmu, na ktorú nemá zmysel siahať.

A skóre bez spätnej väzby je len číslo. Keď sa zo dneška ozvú dve firmy z piatich a tri nie, je to informácia, ktorú musí systém vziať a prepočítať podľa nej zajtrajšie ráno.

Nad tým všetkým nejde jeden model, ale niekoľko. Rôzne kroky majú rôzne nároky, tak na ne idú rôzne modely. Vytiahnuť štruktúru z registrového zápisu je lacná mechanická práca. Posúdiť, či tri nesúvisiace udalosti dokopy dávajú príležitosť, je naopak úloha pre to najlepšie, čo je práve k dispozícii.

Hranica toho, čo taký nástroj vie, nie je pevná. Veci, ktoré som pred rokom musel odmietnuť ako nerealizovateľné, sú dnes rutina. Čo sa však samo neposunie, je hranica právna a etická. Čo dnes technicky nejde, môže ísť zajtra. Čo som odmietol preto, že sa to dotýka ľudí spôsobom, ktorý nechcem, bude odmietnuté aj zajtra.

A potom je otázka, kde tie modely vlastne bežia. Pri obchodných dátach je to otázka, ktorú by ste si mali položiť skôr než otázku po cene. Nie je to len zoznam firiem. Je to aj to, koho oslovujete, prečo práve jeho a čo si o tom interne píšete, teda dosť presný obraz vašej obchodnej stratégie.

Preto máme partnerstvo s Kosmik Compute, českou firmou, ktorá prevádzkuje modely na vlastných GPU v Prahe.

Čo stoja hodiny, ktoré to zožerie

Toto je modelový prepočet, nie zmeraný výsledok u konkrétneho klienta.

Keď si obchodník stráži trh sám, býva to zhruba osem hodín týždenne. Pri sadzbe 20 € na hodinu a osemaštyridsiatich pracovných týždňoch je to 7 680 € ročne.

Lenže tá suma je menšia časť problému. Horšie je, že tých osem hodín je čas, keď váš obchodník nevolá a nesedí pri zákazníkovi. Rešerš za neho zvládne stroj. Stretnutie nie.

Kedy si Signál nekupujte

Nedáva zmysel, keď predávate koncovým spotrebiteľom. Vo verejných registroch sa o vašich zákazníkoch nedozviete nič, pretože tam jednoducho nie sú.

Nedáva zmysel, keď je váš trh taký malý, že ho poznáte naspamäť. Keď je v Česku tridsať firiem, ktoré by od vás mohli kúpiť, nepotrebujete radar. Potrebujete telefón a trpezlivosť.

A hlavne nedáva zmysel, keď nemá kto tie firmy osloviť. Päť firiem denne je dvadsaťpäť týždenne. Keď na ne nikto nesiahne, je Signál len ďalší zoznam, na ktorý sa nikto nepozerá. Inak povedané mŕtvy priečinok, a tých už má každá firma dosť.

Čo si z toho odniesť, aj keď Signál nikdy mať nebudete

Až vám niekto bude ponúkať systém, ktorý stráži trh a hľadá zákazníkov, opýtajte sa ho na dve veci.

Po prvé, odkiaľ dáta berie a či si k nim môžete rozkliknúť pôvod. Keď odpoveď znie z verejných zdrojov a viac sa nedozviete, je to zlá odpoveď.

Po druhé, čo ten systém zámerne nerobí. Kto na túto otázku nemá odpoveď, nad tým nepremýšľal, alebo ju nechce povedať. Oboje vás bude stáť rovnako.

Kto u vás stráži trh? Konateľ medzi poradami, alebo nikto?